Die Botschaft – Harald Gall referierte

Die Botschaft – Harald Gall referierte

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29. Juni 2017_Bad Wildungen. „Warum entscheiden sich Kunden für oder gegen ein Holz- oder HolzAlufenster?“, diese Frage stand im Zentrum des Vortrages von Harald Gall, Autor und Referent der Themen Marketing, Kommunikation und Marketingautomation. Der Geschäftsführer von The Profiling Company aus Hamburg ist auch als Dozent an der FH Wedel tätig und „ein Ideenlieferant für viele Dinge, die uns bei der Vermarktung der Holz- und Holzalufenster helfen können“, kündigte ihn der Geschäftsführer des Bundesverbandes Pro Holzfenster, Heinz Blumenstein, in der Mitgliederversammlung in den Räumen der Holzfachschule an. Denn der Referent hat Antworten auf die Frage, wie die Holzfenster-Branche optimal mit den Kunden kommunizieren und dadurch mehr Wachstum generieren kann.

„Wenn sie möchten, dass sich wieder mehr Menschen für das Holzfenster entscheiden, müssen sie sich nur einmal in ihren Kunden hineinversetzen“, forderte Gall die Zuhörer aus Handwerk, Handel und Industrie zum Perspektivwechsel auf. „Am Anfang geht es darum zu verstehen, wie eine Entscheidung beim Kunden zustande kommt und wer am Prozess der Entscheidungsfindung beteiligt ist“, sagte er. Der Endkunde müsse von allen Beteiligten jederzeit darüber aufgeklärt werden können, warum ein Holzfenster gegenüber anderen die bessere Entscheidung ist. „Ökologisch, langlebig, wertsteigernd für das Gebäude und ästhetisch, diese Fakten müssen am Anfang der Botschaft für das Holzfenster stehen. Wenn ich ein Haus besser verkaufen kann, weil es Holzfenster und eben keine Plastikfenster hat, haben sich die Mehrkosten für ein Holzfenster schon ausgezahlt“, so Gall. Der Preis, der mindestens 20 Prozent höher liege als beim Plastikfenster, sei in vielen Fällen kein Entscheidungsfaktor, vermutete Gall und nannte als Beispiel die gute Marketingstrategie eines bekannten Smartphone-Herstellers. Der verkaufe seine Geräte doppelt so teuer, wie Mitbewerber ihre vergleichbaren Geräte. Der Preis sei lediglich ein Hygienefaktor.

Gall hat selbst als Fensterkunde schon eigene Erfahrungen gemacht, viele Informationen, verschiedene Argumente für und gegen Holzfenster von Handwerkern, Verkäufern oder aus dem sozialen Umfeld erhalten und sogar schon selbst Plastikfenster eingebaut. „Was keine gute Idee war“, wie er einräumte. Als Kunde hätte er viele Informationen suchen, aufnehmen, verstehen und verarbeiten müssen. Die bislang kleinteilige, zersplittertet Kommunikationsform im Bundesverband zu überdenken und an diesem Punkt klug zu handeln, könne der Branche zu mehr Wachstum verhelfen. Um am Ende aber als kluger Entscheider dazustehen, habe er sich mehr Unterstützung in Form qualitativer Beratung von den Handwerkern, Händlern oder anderen Beteiligten gewünscht. Die sollten bestenfalls mit einer Stimme sprechen und gleiche Argumente.

Den direkten Draht zum Endkunden haben in erster Line Freunde oder Vertrauenspersonen, zu denen auch der Handwerker zählt, der schon einmal mit dem Kunden gearbeitet hat oder von einem Freund empfohlen wurde. Einen Bestandskunden als Botschafter einzusetzen, sei darum ein einfaches und effektives Mittel, um weitere Kunden zu werben, so Gall. Dies könne man durch eine Kundenbetreuung erzielen, die über den Zeitpunkt der Rechnungsstellung hinausgehe. „Schreiben sie den Kunden an und fragen ihn, ob er zufrieden ist oder ob sie noch etwas für ihn tun können. Und bekräftigen sie ihn darin, dass seine Entscheidung für die Holzfenster und ihn als Lieferant eine sehr gute war“, sagte er. Sich den zufriedenen Holzfensterkunden zum Verbündeten zu machen, das gelinge über Telefonate, E-Mails oder Briefe sowie über Facebook oder Twitter. Denn die Kommunikationsform müsse der Zielperson angepasst werden. Sie müsse zur richtigen Zeit, über das richtige Thema und den für diesen Kunden richtigen Kanal erfolgen. „Für einen unserer Kunden kommunizieren wir individuell mit über vier Millionen seiner Kunden, weil wir wissen, wie es technisch und inhaltlich geht“, so Gall. Diese besondere Dienstleistung bietet er auch den Mitgliedern des Bundesverbandes an, damit sie ihren Marktanteil in der Fensterbranche endlich wieder merkbar steigern können. „Wenn sich kleinere Betriebe aus ihrer Branche zusammentun, dann entwickeln wir auch für sie eine optimale Lösung“, sagte er.

Ganz gleich, ob die Kommunikation über den Profi oder die eigene Firma laufen, zuerst bedarf es einer soliden Datenbasis. Der Handwerker könne sich die einfach in Form von Karteikarten oder Exceltabellen anlegen. Darin sollten Fragen aufgeführt sein, die am Ende beantworten, welche Faktoren die Entscheidung des Kunden beeinflussen. Alle Beteiligten im Vermarktungsprozess sollten diese Faktoren kennen, damit der Kunde durch gezielte Informationen qualifiziert entscheiden kann. Die an diesem Prozess Beteiligten sind Handwerker, Architekten, Händler oder Familienangehörige. Aber auch die Frage, inwieweit das Umweltbewusstsein, das Bewahren eines Familienbesitzes, gesellschaftlicher Status oder Ästhetik auf die Kundenentscheidung einwirken, welche Bausubstanz oder Gesetze vorliegen und wie es um das Budget der Bauherren steht, müssten gestellt, beantwortet und gespeichert werden. Durch gezieltes Fragen und Nachfragen werden die Werte des Kunden bekannt. Anhand bestimmter Informationen könne dadurch die Entscheidung des Kunden gezielt herbeigeführt werden, sagte Gall.

„Der Bauherr entscheidet sich für das Holz- oder HolzAlufenster, wenn er am Ende das Gefühl hat, eine eigene, kluge Entscheidung getroffen zu haben. Mit diesem guten Gefühl ist er ein wichtiger Multiplikator für die Holzfensterbranche. Dann ist nicht nur Baustoff Holz nachhaltig, sondern auch der zufriedene Kunde“, beantwortete Gall die zentrale Frage, weil er der Spezialist für Kommunikation ist.

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